我国挖掘机厂商存在的四大矛盾近两年，挖掘机各品牌厂商都明显感觉出，客户少了很多，销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此，从2011年5月开始，“4万亿投资”影响戛然而止，市场需求从一个高位上直线季度的同期水平。

　　恰恰是因为前几年市场需求大涨，销售难度不大，大家都不需要做什么管理和能力提升；而现在的市场需求相对萎缩，很多厂商就不知道该如何销售了。很多品牌的厂商都在抱怨“客户少了”、“市场不好了”、“车不好卖了”，但是很少有人关注到，相对于2009年1季度的销量，2013年的销量是增长的AG真人官网，且增幅为27.5%。这恰好说明市场不是不好，而是逐渐回归正常，不再有大起大落了。

　　一些厂商只把眼光放在市场需求的减少上，而没有思考应如何面对这个大行情；或者是知道应如何面对这个问题，但还是没有踏实下来，认真去做。此时就需要我们各个厂商好好反思一下，现在到底应该如何做市场？

　　市场需求减少的时候，我们应该做的是增加市场跑动，以求发现更多的需求，而不是在公司里等，或是只跑几个以前常去的地点蹲守，更不是整日抱怨市场需求下滑，找不到客户。其实市场需求还是有很多的，2013年1季度全国销售3万台挖掘机，各代理商应该统计一下，这其中有多少台是自己销售的，而这3万台挖掘机中，又有多少是已知的客户；从这两个数据中，我们就能看出问题，不是需求不足，而是参与不足。

　　根据粗略统计，挖掘机*的市场参与度在35%以上，而二、三线%以下。即使没有上述数据，笔者相信很多厂商，特别是代理商都知道自己的销售人员跑动情况。有些代理商引入了销售过程管理（包括短信平台、工作日志、行车日志等），但大部分流于形式；而更多的代理商是没有采取任何措施，还是传统的向销售人员下发销量任务，然后每月月底再统计销量。